Анализируя свой опыт продаж коучинга на вводной сессии, я пришел к выводу, что существует 2 стратегии, которыми я пользуюсь.
Первая стратегия — неуспешная — содержит несколько ошибок, которые не позволяют потенциальному клиенту купить мой коучинг.
Вторая — та, в которой я не совершаю этих ошибок, и поэтому потенциальный клиент покупает у меня коучинг.
Ниже я напишу список своих ошибок, проявляющихся в неуспешной стратегии, а потом опишу свою правильную стратегию.
Первые две ошибки проявляются после того, как я попадаюсь на просьбу клиента рассказать о коучинге в моем исполнении. Так как коучинг — эта та тема, про которую я могу говорить много и интересно, то мой рассказ обычно затягивается, и я говорю хоть и интересно, но долго.
И таким образом я делаю 2 первые ошибки:
1) в процессе вводной сессии я говорю больше, чем говорит клиент, и
2) я рассказываю о коучинге, не выяснив, какие проблемы у этого клиента и зачем ему нужен коучинг.
3-я ошибка заключается в том, что я говорю о себе, а не о клиенте, не о его потребностях, проблемах и решениях.
4-я — я уговариваю его купить коучинг, вместо того, чтобы рассказать, как коучинг решит его проблему.
Все это приводит к тому, что потенциальный клиент говорит мне «спасибо» за интересный рассказ и не заключает со мной договор на коучинг.
Успешная стратегия, напротив, заключается в том, что я начинаю задавать вопросы потенциальному клиенту о его ситуации и выяснять, какой результат он хочет получить. И только потом предлагаю коучинг, как способ решения его задачи (проблемы) и аргументирую, почему коучинг даст нужный ему результат.
Читайте также «Что общего между коучингом и продажами».
P.S. Существует мнение, что «коучинг нельзя продать», я с этим мнение полностью согласен. Коучинг можно только купить (точнее купить можно решение своей задачи/проблемы с помощью коучинга). Поэтому заголовок данной заметки немного не корректен.