Данная статья предназначена для тех коучей, которые не умеют продавать, не знают как это делать или чувствуют себя неуверенно при продажах.
Моя цель — помочь таким коучам овладеть продажами с помощью такого приема, как «аналогия» (например, в школе было много задач, которые решались по аналогии, то есть, зная алгоритм решения определенной задачи, можно было решить все аналогичные задачи).
В качестве аналогии для продаж я возьму коучинг.
Продажи бывают простые и сложные. Терминологию ввел Нил Рекхэм на основе принятия покупателем решения о покупке. Сложные покупки (для физических лиц) — это покупка связанная с высокой стоимостью (для данного конкретного покупателя) и определенным риском и требующая некоторого количества советов или консультаций по теме покупки.
Продажа коучинга относится к сложным продажам. Именно сложные продажи имеют большое сходство с коучингом.
Ниже я напишу, что общего между коучингом и сложными продажами.
1. Коучингу мы все обучались, продажи также требуют обучения.
2. Качественный коучинг строится на моделях и инструментах, в продажах также есть модель и инструменты (например, модель «СПИН» в СПИН-продажах, и типы вопросов в качестве инструментов).
3. В коучинге часто проявляются ценности коуча, как личности, которых он придерживается и которые он транслирует (осознанно или неосознанно) в общении с клиентом коучинга. Сейчас я, например, проявляю свою истинную ценность «полная ясность».
Также и в продажах существуют ценности, установки и убеждения (касающиеся как отношения к покупателю, так и самого процесса продаж), которые продавец транслирует в процессе продаж. И которые покупатель легко считывает на бессознательном уровне. Пример об этом в следующей статье.
4. Проявление своего стиля, который основан на сильных сторонах личности.
Теперь о самом процессе.
5. У хорошего продавца в процессе продаж на первом месте покупатель, его проблема, его потребности (так же как в коучинге во главе процесса — клиент коучинга).
6. Важный момент в продажах — это этап исследования (и в коучинге без этого этапа — никак), во время которого коуч продавец задает вопросы о проблеме покупателя и о возможных решениях.
7. И в коучинге и в продажах, хорошим показателем является количество времени, которое говорит коуч (продавец). Оно составляет 20% всего времени, остальное время говорит клиент коучинга (покупатель).
8. Лучшие продажи — это когда покупатель сам аргументировал свою покупку и купил (в коучинге — лучшее решение всегда за клиентом коучинга).
9. Умение установить контакт с покупателем (установить доверие) также важная часть процесса.
10. И в коучинге и в продажах необходима подготовка к конкретной встрече (к сессии).
Резюмируя. В данной статье я попробовал провести аналогии между коучингом и продажами, для того, чтобы начинающие коучи могли построить свою модель продаж и использовать в продажах свои коучинговые компетенции.